Entrevista: Gilberto Caparica, Diretor de Marketing da Cimcorp

Podemos dizer que dentro do segmento da Tecnologia da Informação, a Cimcorp é uma empresa de nicho que vive em constante evolução de suas ofertas, principalmente devido ao surgimento de novas tecnologias. Diante desta afirmativa, como o marketing atua para comunicar o posicionamento da empresa ao mercado, sem perder sua identidade?

Comunicamos sempre valor. Ofertas são apenas a forma de viabilizarmos para nossos clientes os benefícios que, realmente, agregam valor ao negócio. Nossa proposta de valor é a de garantir ao cliente a utilização da Tecnologia da Informação como um diferencial de competitividade para a empresa de forma economicamente viável, sustentável e alinhada com os objetivos estratégicos da organização. Um posicionamento destes é um norte para buscar as tecnologias e as colocar a serviço de nossa proposta.

Tornar palatáveis temas como infraestrutura como serviço, supercomputação, virtualização de desktops ou storage intelligence exige, no mínimo, muita criatividade. Qual é o segredo da área de marketing para traduzir essa “sopa de letrinhas” em oportunidade de negócios?

Falar de negócios e não de tecnologia. Focamos o benefício que a tecnologia traz aos processos de negócio e não as características técnicas da solução. É óbvio que, durante o ciclo de vendas, teremos que explorar detalhes técnicos de uma determinada tecnologia e de sua arquitetura, mas o que desperta o interesse é a possibilidade de transformar o diferencial tecnológico em diferencial de competitividade. A mensagem é a possibilidade de usar recursos de TI de forma flexível e escalável para atender as necessidades do negócio. As tecnologias são apenas os meios habilitadores para isto.

Embora seu business seja Tecnologia, a comunicação da Cimcorp também precisa atingir o profissional responsável por “tomar decisões” na empresa, já que é ele quem, muitas vezes, usufrui dos benefícios das soluções e decide pela compra da oferta. Ao mesmo tempo, as soluções da Cimcorp também são utilizadas pelo profissional de TI. Neste caso, quais as estratégias utilizadas pelo marketing para definir a comunicação mais assertiva para cada público?

Ao usuário final da tecnologia mostramos o que ele vai ganhar efetivamente nos seus processos de negócio e é isto que interessa e que pesa na sua decisão. Ao profissional de TI mostramos os benefícios de atender bem ao gestor do negócio com soluções flexíveis e escaláveis. Se formos colocar em uma perspectiva bem resumida, mostramos ao gerador de demanda por serviços de TI como esta demanda pode ser atendida de forma ágil e adequada e, ao provedor destes serviços, como fazer isto ser uma realidade dentro da organização de TI.

Um dos desafios da área de comunicação da Cimcorp é auxiliar a força de vendas no fechamento de novos negócios. De que forma o marketing apoia a equipe comercial?

Criando ações para comunicar valor. Estas ações vão desde catálogos até apresentações personalizadas para uma determinada conta. Nossa missão é garantir ao profissional de vendas tudo que for necessário para mostrar ao mercado o valor que agregamos através de nossas soluções. Com frequência os profissionais de marketing estão em campo para evangelizar em novos conceitos, dar palestras sobre temas de mercado, apresentar uma nova oferta a um cliente e, principalmente, para ouvir o que o mercado está buscando.

Quais são os canais de comunicação utilizados atualmente pela Cimcorp? Para o segmento da empresa, as mídias sociais são relevantes? Se sim, qual é posicionamento da Cimcorp nestes canais?

Falamos muito ao mercado por meio da mídia, ou seja, por meio da divulgação de nossos casos de sucesso, ofertas e posicionamento frente a novas tecnologias. O resultado disto tem sido excepcional nos últimos anos.  Em meados de 2009, colocamos no ar uma nova plataforma web que já tem recursos de integração com mídias sociais, foi um primeiro passo e deve ganhar corpo em 2011. Acreditamos na relevância destas mídias e buscamos agora a melhor estratégia para poder explorá-las em prol do fortalecimento da marca e dos valores que levamos a nossos clientes.

Como são mensurados os resultados da área de marketing?

Até hoje com base na exposição de marca, desenvolvimento e implantação de novas ofertas e demanda gerada por meio de ações diretas de marketing. Para 2011, criamos indicadores mais objetivos, como geração de novos clientes potenciais, exposição na mídia, percepção de marca, mapeamento de oportunidades no mercado, evangelização de novos clientes, entre outros. O importante é que cada indicador deste tem uma métrica objetiva e clara e pode ser mensurado e traduzido em resultados.

No caso da Cimcorp, o diretor de marketing exerce a função de executivo de negócios, tendo a comunicação apenas como um pilar para atingir seus resultados. Quais os principais desafios que você vivencia hoje? E qual a principal lição aprendida?

É importante, aqui, deixar claro a atuação do diretor de marketing. Ele não faz o papel de um vendedor, mas sim de um executivo responsável por ouvir o mercado, criar ofertas de valor e levá-las de volta por meio da área comercial. O principal desafio é poder apoiar o vendedor de forma efetiva, ajudando na venda, vencendo objeções, evangelizando o cliente para novos conceitos, sem perder de vista o senso de urgência e importância na realização de novos negócios. Acredito que a lição mais valiosa desta experiência é que o marketing é absurdamente mais efetivo quando vai a campo ouvir e entender o cliente.

Gilberto Caparica Neto é Diretor de Marketing da Cimcorp desde 2008. Administrador de empresas, com especialização em Tecnologia da Informação e Marketing, vem atuando na indústria de TI desde 1980 em fabricantes de hardware, software e organizações de consultoria. Exerceu cargos executivos nas áreas Comercial e de Serviços em empresas como Grupo Votorantin, Alphadec/Digital, CMA, Soma Seguradora, JDEdwards e Peoplesoft.

Sobre a Cimcorp

Fundada em 1988, a Cimcorp é uma S/A de capital fechado. Focada em integrar a Tecnologia da Informação aos objetivos de negócio de seus clientes, a Cimcorp disponibiliza soluções competitivas em serviços e infraestrutura de TI voltadas à otimização de performance, continuidade de negócios e gestão de ambientes. Pioneira no fornecimento de infraestrutura como serviço (IaaS), a Cimcorp está entre os 20 maiores Integradores de TI do país e tem filiais em Belo Horizonte (MG), Vitória (ES), Brasília (DF), Curitiba (PR), Florianópolis (SC), Porto Alegre (RS), Rio de Janeiro (RJ), São Paulo (SP) e Salvador (BA), além Canais de Atendimento em toda a região Norte e interior de São Paulo. Para mais informações acesse: www.cimcorp.com.br

Por Rodrigo Capella *

Embora tenha vivido entre os anos 1754 e 1824, o escritor francês Joseph Joubert conhecia, como ninguém, o poder das palavras e sua importância nos diversos formatos e mídias. Uma de suas frases mais conhecidas e repetidas por várias gerações focava justamente no impacto das letras: “Somente buscando palavras é que se encontram pensamentos”. Uma outra analisava o processo da escrita: “Para escrever bem deve haver uma facilidade natural e uma dificuldade adquirida”.

Transportando a declaração para os ambientes digitais, esta facilidade natural, destacada pelo autor, pode ser creditada às ferramentas. Já as dificuldades encontram embasamento na necessidade de se conhecer inteiramente cada função, cada aplicação das referidas ferramentas on-line.

Para auxiliar o processo de escrita do PR Digital, duas ferramentas são essenciais. Com o Google Scribe, conseguimos obter sugestões automáticas de palavras e frases nos idiomas inglês, espanhol e árabe. Veja abaixo alguns exemplos:

Sem muitas complicações, com esta ferramenta podemos encontrar a grafia exata de determinadas expressões, gírias e frases cotidianas. É uma forma interessante de escrevermos com mais informalidade, atingindo com mais precisão o internauta.

Outra ferramenta on-line relevante é o Google Trends, que mostra os termos mais procurados na Internet e possibilita, por exemplo, comparações com sinônimos. Vamos a uma situação: imagine que você está em dúvida entre duas palavras semelhantes (caminhar e andar) e não sabe qual delas escrever no seu texto de divulgação.

Quando utilizamos o Google Trends, chegamos a um resultado interessante. Nos últimos anos, a palavra “andar” tornou-se cada vez mais buscada pelos internautas e, consequentemente, mais popular, superando “caminhar” em todos os períodos. Desta forma, a mais indicada para um post em um blog ou para um SMPR é a palavra “andar”.

Com o Google Trends, conseguimos também obter resultados locais, país a país, cidade a cidade. No caso da comparação realizada acima, a palavra “andar” vence em todas as situações, conforme demonstração abaixo:

Trata-se de uma funcionalidade muito interessante para a web 2.0, que exige, cada vez mais, divulgação focada em aspectos e subaspectos. Aprender, portanto, a utilizar o Google Scribe e Google Trends é primordial. Pratique, participe, envolva-se!

(*) Rodrigo Capella é jornalista, palestrante, PR e escritor. Autor, entre outros, de Assessor de Imprensa – fonte qualificada para uma boa notícia. Edita o blog PR Interview e ministra os cursos Assessoria Digital – Evoluindo do Release para a Web 2.0 (Escola de Comunicação) e Engagement: dicas para um relacionamento diferenciado com imprensa e cliente (Abracom).