Entrevista: Gilberto Caparica, Diretor de Marketing da Cimcorp

Podemos dizer que dentro do segmento da Tecnologia da Informação, a Cimcorp é uma empresa de nicho que vive em constante evolução de suas ofertas, principalmente devido ao surgimento de novas tecnologias. Diante desta afirmativa, como o marketing atua para comunicar o posicionamento da empresa ao mercado, sem perder sua identidade?

Comunicamos sempre valor. Ofertas são apenas a forma de viabilizarmos para nossos clientes os benefícios que, realmente, agregam valor ao negócio. Nossa proposta de valor é a de garantir ao cliente a utilização da Tecnologia da Informação como um diferencial de competitividade para a empresa de forma economicamente viável, sustentável e alinhada com os objetivos estratégicos da organização. Um posicionamento destes é um norte para buscar as tecnologias e as colocar a serviço de nossa proposta.

Tornar palatáveis temas como infraestrutura como serviço, supercomputação, virtualização de desktops ou storage intelligence exige, no mínimo, muita criatividade. Qual é o segredo da área de marketing para traduzir essa “sopa de letrinhas” em oportunidade de negócios?

Falar de negócios e não de tecnologia. Focamos o benefício que a tecnologia traz aos processos de negócio e não as características técnicas da solução. É óbvio que, durante o ciclo de vendas, teremos que explorar detalhes técnicos de uma determinada tecnologia e de sua arquitetura, mas o que desperta o interesse é a possibilidade de transformar o diferencial tecnológico em diferencial de competitividade. A mensagem é a possibilidade de usar recursos de TI de forma flexível e escalável para atender as necessidades do negócio. As tecnologias são apenas os meios habilitadores para isto.

Embora seu business seja Tecnologia, a comunicação da Cimcorp também precisa atingir o profissional responsável por “tomar decisões” na empresa, já que é ele quem, muitas vezes, usufrui dos benefícios das soluções e decide pela compra da oferta. Ao mesmo tempo, as soluções da Cimcorp também são utilizadas pelo profissional de TI. Neste caso, quais as estratégias utilizadas pelo marketing para definir a comunicação mais assertiva para cada público?

Ao usuário final da tecnologia mostramos o que ele vai ganhar efetivamente nos seus processos de negócio e é isto que interessa e que pesa na sua decisão. Ao profissional de TI mostramos os benefícios de atender bem ao gestor do negócio com soluções flexíveis e escaláveis. Se formos colocar em uma perspectiva bem resumida, mostramos ao gerador de demanda por serviços de TI como esta demanda pode ser atendida de forma ágil e adequada e, ao provedor destes serviços, como fazer isto ser uma realidade dentro da organização de TI.

Um dos desafios da área de comunicação da Cimcorp é auxiliar a força de vendas no fechamento de novos negócios. De que forma o marketing apoia a equipe comercial?

Criando ações para comunicar valor. Estas ações vão desde catálogos até apresentações personalizadas para uma determinada conta. Nossa missão é garantir ao profissional de vendas tudo que for necessário para mostrar ao mercado o valor que agregamos através de nossas soluções. Com frequência os profissionais de marketing estão em campo para evangelizar em novos conceitos, dar palestras sobre temas de mercado, apresentar uma nova oferta a um cliente e, principalmente, para ouvir o que o mercado está buscando.

Quais são os canais de comunicação utilizados atualmente pela Cimcorp? Para o segmento da empresa, as mídias sociais são relevantes? Se sim, qual é posicionamento da Cimcorp nestes canais?

Falamos muito ao mercado por meio da mídia, ou seja, por meio da divulgação de nossos casos de sucesso, ofertas e posicionamento frente a novas tecnologias. O resultado disto tem sido excepcional nos últimos anos.  Em meados de 2009, colocamos no ar uma nova plataforma web que já tem recursos de integração com mídias sociais, foi um primeiro passo e deve ganhar corpo em 2011. Acreditamos na relevância destas mídias e buscamos agora a melhor estratégia para poder explorá-las em prol do fortalecimento da marca e dos valores que levamos a nossos clientes.

Como são mensurados os resultados da área de marketing?

Até hoje com base na exposição de marca, desenvolvimento e implantação de novas ofertas e demanda gerada por meio de ações diretas de marketing. Para 2011, criamos indicadores mais objetivos, como geração de novos clientes potenciais, exposição na mídia, percepção de marca, mapeamento de oportunidades no mercado, evangelização de novos clientes, entre outros. O importante é que cada indicador deste tem uma métrica objetiva e clara e pode ser mensurado e traduzido em resultados.

No caso da Cimcorp, o diretor de marketing exerce a função de executivo de negócios, tendo a comunicação apenas como um pilar para atingir seus resultados. Quais os principais desafios que você vivencia hoje? E qual a principal lição aprendida?

É importante, aqui, deixar claro a atuação do diretor de marketing. Ele não faz o papel de um vendedor, mas sim de um executivo responsável por ouvir o mercado, criar ofertas de valor e levá-las de volta por meio da área comercial. O principal desafio é poder apoiar o vendedor de forma efetiva, ajudando na venda, vencendo objeções, evangelizando o cliente para novos conceitos, sem perder de vista o senso de urgência e importância na realização de novos negócios. Acredito que a lição mais valiosa desta experiência é que o marketing é absurdamente mais efetivo quando vai a campo ouvir e entender o cliente.

Gilberto Caparica Neto é Diretor de Marketing da Cimcorp desde 2008. Administrador de empresas, com especialização em Tecnologia da Informação e Marketing, vem atuando na indústria de TI desde 1980 em fabricantes de hardware, software e organizações de consultoria. Exerceu cargos executivos nas áreas Comercial e de Serviços em empresas como Grupo Votorantin, Alphadec/Digital, CMA, Soma Seguradora, JDEdwards e Peoplesoft.

Sobre a Cimcorp

Fundada em 1988, a Cimcorp é uma S/A de capital fechado. Focada em integrar a Tecnologia da Informação aos objetivos de negócio de seus clientes, a Cimcorp disponibiliza soluções competitivas em serviços e infraestrutura de TI voltadas à otimização de performance, continuidade de negócios e gestão de ambientes. Pioneira no fornecimento de infraestrutura como serviço (IaaS), a Cimcorp está entre os 20 maiores Integradores de TI do país e tem filiais em Belo Horizonte (MG), Vitória (ES), Brasília (DF), Curitiba (PR), Florianópolis (SC), Porto Alegre (RS), Rio de Janeiro (RJ), São Paulo (SP) e Salvador (BA), além Canais de Atendimento em toda a região Norte e interior de São Paulo. Para mais informações acesse: www.cimcorp.com.br

O raciocínio é bem simples:

• Suponha que você precise comprar um produto ou serviço (pode ser um aparelho de celular ou um serviço de TV por assinatura, você escolhe);
• Agora pense nas primeiras três marcas que vem na sua mente;
• Analise e diferencie uma da outra pela proposta de valor que cada marca entrega (ou promete entregar);
• Espere um pouco, ainda não tome a decisão de compra, consulte a internet: ela mostrará tudo (ou quase tudo) sobre uma marca, especialmente se você tiver paciência para pesquisar em redes sociais
• Agora sim, tome a decisão!

Até aqui, com exceção da consulta à internet, nenhuma novidade correto? Eu diria nem tanto. Vamos avaliar  o contexto sobre uma ótica diferente.

Coloque-se no lugar de um executivo de comunicação de uma grande empresa e faça uma reflexão do processo de compra/escolha de um cliente, resumido no começo do texto.  Pronto! Sua tranquilidade acabou. Certamente você concluirá que o desafio de construção e manutenção de uma marca é bem maior do que um simples plano com atividades táticas de comunicação.

Olhe por exemplo o caso da Apple. Quando você pensa na marca ou se depara com a maçã, automaticamente você associa: Inovação, iPod, iPhone, iPad, Steve Jobs, Simplicidade, Estilo, Facilidade de Uso, Modernidade, entre muitos outros – mas e o preço ? Quando a marca torna-se sinônimo de “valor” para os consumidores, automaticamente o preço deixa de ser fator de decisão.

É impossível dizer qual é o segredo da Apple, mas é possível afirmar que eles possuem uma estratégia de branding, orientada pela liderança de produtos e um planejamento de comunicação focado em criação de curva de demanda. Um simples evento de lançamento da Apple vira um show com repercussão mundial.

Construir ou manter uma marca é uma tarefa árdua e contínua, não basta apenas conquistar o espaço na mente do consumidor.  É preciso manter uma experiência de uso permanente e positiva independente do ponto de contato.

Uma estratégia de comunicação de branding eficaz deve responder claramente algumas premissas:

• Sua marca está no short-list dos clientes (atuais ou potenciais)?
• A  proposta de valor da marca é entendida e aceita  pelos públicos-alvo? Inclusive os colaboradores?
• A reputação da marca na internet, especialmente nas redes sociais, é positiva ou negativa?

Se você não tem essas respostas comece a se preocupar, pois seus concorrentes podem ocupar a mente de seus clientes.

Depois que inventaram o extrato de tomate passei a acreditar que podemos guardar uma horta dentro da latinha. Mais difícil que isso é a arte da síntese na produção de textos, de qualquer espécie. Na verdade, textos longos qualquer idiota escreve e para quem duvida basta ler uma bula de remédio, ou o manual de instruções de um DVD.

Eu sou da teoria que as grandes nulidades se escondem por trás da verborragia e se você não acredita nisso veja este vídeo.

Mesmo considerando que a linguagem objetiva e sintética seja muito mais eficaz do que a verborrágica, será que dá para vender o nosso peixe, POR EXEMPLO, nos 140 caracteres do Twitter?

Dá sim e Sir Richard Branson, o poderoso fundador da Virgin Enteprises, acaba de nos provar isso na prática. Como parte da campanha para promover uma nova conferência de negócios para empresas start ups, denominada Perfect Business, Richard Branson ofereceu no ano passado apoio para quem lhe vendesse um novo projeto via Twitter (?!). O empreeendedor escolhido foi selecionado num evento, com base em uma “tuitada”. O vencedor recebeu um convite para apresentar pessoalmente seu business plan numa conferência em Los Angeles.

Eis um dos três vencedores, considerado pelo público como a melhor micropitch:

“We are a small company unable to satisfy the increasing global demand for our patented artificial fingers.”

Ou, para os que preferem o português: “Nós somos uma pequena empresa incapaz de atender à crescente demanda global por nossos dedos artificiais patenteados.“

Na verdade, esse cara genial não precisou em dos 140 caracteres; matou a pau com 110!!!

Nem Machado de Assis se expressaria melhor!

O segredo de uma mensagem concisa e eficaz é dividir o texto em partes estanques e ser muito objetivo em cada uma delas. No exemplo de nosso amigo que produziu a melhor tuitada para Sr Richard Branson:

• Quem é você: “Nós somos uma pequena empresa que produz dedos artificiais.”

• Qual a informação relevante você quer passar: “Não estamos sendo capazes de atender à demanda.”

• Por que a informação é relevante: “Nosso produto já é patenteado.”

Num texto não destinado ao Twitter cabe fazer uma introdução e um fecho (tome como exemplos a abertura e o fecho deste post).

Faz sentido? Funciona também num torpedo para sua mulher, enviado da mesa de um bar: “Querida não me espere para jantar. Pneu furado na marginal alagada. Usando celular emprestado. Minha bateria acabou. Bjs.”

Parece incrível que grandes empresas invistam fortunas em desenvolvimento de produtos e serviços, sem saber se há mercado para eles, ou na melhor das hipóteses, sem saber o tamanho desse mercado e as dificuldades para atingi-lo. Mas, essa distorção da realidade acontece todos os dias, mesmo em gigantes globais. O que leva a esse comportamento, aparentemente irracional?

São duas as explicações, que de tão banais parecem inverossímeis:

1. Uma pitadinha de arrogância, porque a maioria de nós cremos conhecer nossos clientes na palma da mão.
2. E mais uma pitadinha de arrogância, quando achamos que nossa empresa é “o último biscoito do pacote” para resolver seus problemas.

O problema é que às vezes “o último biscoito do pacote não vem no sabor preferido pelo cliente”…

Vale lembrar que o mercado não é uma foto, e sim um filme, que muda todos os dias, o tempo todo. O mercado muda porque a competição global força a inovação, que gera novos produtos e serviços, que se apóiam em novos processos, tudo isso gerando novas demandas em nossos clientes. Quem não prestar atenção no filme, o tempo todo, gerando sempre novas soluções, é jogado literalmente para fora da estrada.

A dúvida que fica é: como nossa empresa pode se manter continuamente por dentro das necessidades mutantes do mercado? Para uma pergunta simples, vale uma resposta complexa. Não existe uma única solução para esse problema. Algumas estratégias de conexão com o mercado são hoje mandatórias:

1. Canais de vendas que entendam (de fato) o negócio de seus clientes e se interessem por eles. Isso passa por uma estratégia de RH focada na capacitação e na motivação desses canais.
2. Uma boa estratégia de relacionamento com os clientes (CRM), que permita coletar minuto a minuto suas necessidades não explícitas, através da leitura e interpretação de suas insatisfações explícitas.
3. Sondagens periódicas de mercado.

Gostaria me alongar um pouco mais no último ponto, as sondagens de mercado (também denominadas pesquisas de marketing). Sondagens, ou pesquisas de marketing, não são pesquisas de mercado! Ambas são realizadas para verificar aspectos relacionados ao produto, ou serviço em si e ao mercado, bem como as motivações para consumo, as necessidades e desejos dos consumidores, as características da concorrência, assim como outras questões semelhantes, que visam abrir caminho para os canais de vendas e apoiar a tomada de decisões (investimentos em P&D, definição de portfolio, segmentação de mercado e ações de comunicação).

A diferença é a metodologia utilizada e a finalidade precípua. As pesquisas de mercado são quantitativas e devem ter rigor estatístico para interpretar (o mercado) com base na amostragem pesquisada. O Prof. Danilo Lundgreen Filho é uma boa fonte para quem se interessar pelo lado mais acadêmico dessa diferenciação. Um bom exemplo de uso da pesquisa de mercado são as pesquisas de intenção de voto. No mundo corporativo, as pesquisas são utilizadas para várias finalidades: segmentação de mercado, investimentos em P&D, definição de portfolio, etc.

Já as sondagens de mercado, como o próprio nome sugere, não precisam ter rigor estatístico, pois são qualitativas. Podemos sondar a opinião de clientes, colaboradores e parceiros de negócio, sempre visando melhorar nossa estratégia. As sondagens devem ter significância em relação aos perfis escolhidos e à qualidade das perguntas feitas. Sondagens não são tabuladas (embora até possam ser), mas interpretadas, e essa é a principal diferença das pesquisas. Sondagens são utilizadas para outras finalidades, tais como: escolher as melhores estratégias de comunicação e vendas, validar nosso posicionamento de mercado, escolher os assuntos e mensagens mais significativos, achar a melhor argumentação contra a concorrência, entender as reais motivações de compra de nossos clientes, etc.

Em resumo, as pesquisas tem uma finalidade mais estratégica, com implicações nas decisões de longo prazo. As sondagens são mais táticas e diretamente relacionadas ao nosso sucesso imediato nas ações de comunicação e vendas.

Faz sentido pra você?

Prezado leitor, isto não tem nada a ver com comando de sargento do exército, nem patrulhamento da esquerda festiva. O termo “Posicionamento” foi criado originalmente pelo guru da comunicação, Al Ries, no início da década de 80. Apesar da revolução que causou na época, até o hoje o verdadeiro sentido desta palavrinha continua a passar despercebido pelos board rooms das grandes corporações e, por conta disso, muito dinheiro tem sido desperdiçado e muita frustração colecionada.

“Posicionamento” tem a ver com a comunicação de uma empresa com seus mercados-alvo. Os produtos que nossas empresas vendem estão se tornando commodities. Falar sobre nossos produtos já não diferencia mais a empresa. Pela definição dos autores, “Posicionamento é a influência que você exerce sobre a mente de seu potencial cliente, visando diferenciar sua empresa (posicionamento de marca), ou uma oferta (posicionamento de negócio), daquilo que é proposto por seu concorrente.”

O grande desafio da comunicação corporativa é capturar a atenção de seus mercados-alvo. Para isso existem dois caminhos possíveis: ser original, chocante, por exemplo usando “a loira da vez num dia de muito calor”, ou descobrir o que de fato interessa aos mercados-alvo. O primeiro caminho pode ser frustrante, pois o mercado pode prestar atenção na loira e ignorar sua mensagem. O mercado normalmente não presta atenção nas qualidades de um produto, A MENOS QUE ESTEJA PREVIAMENTE INTERESSADO. O segundo caminho é o ideal, mas oferece uma dificuldade: descobrir previamente no que o mercado está interessado. Isto nos leva à questão do posicionamento.

Posicionar-se significa auscultar um certo nicho de mercado, entender suas necessidades e relacioná-las com nossa empresa, ou uma oferta. Em outras palavras, para posicionar-se sua empresa deve tornar explicitas algumas de suas estratégias de negócios. Explicando melhor, quem posiciona uma empresa é o próprio mercado (as empresas não conseguem se auto-posicionar), num processo democrático de escolha. Para que uma empresa seja escolhida para uma determinada posição é preciso:

• que haja uma demanda real de mercado não atendida;
• que nesse momento uma empresa convença o mercado que oferece os requisitos para preencher esta lacuna. Fechado este circuito, o próprio mercado posicionará a empresa.

Se isto é verdade, podemos daí derivar uma pretensa verdade: para se posicionar com sucesso é preciso ser inédito, ou pioneiro, num determinado nicho de oportunidade. Perfeito! Esta é a definição do guru Al Ries. A única alternativa é se posicionar, ocupando o espaço de alguém que desapareceu (ou reposicionando seu concorrente para baixo; sorry pelo golpe baixo).

Eu gosto muito do seguinte conceito: “comunicação eficaz é a ponte que liga uma necessidade concreta, a uma empresa, ou oferta, que atenda totalmente aquela necessidade”. Então isto quer dizer que não há comunicação bem sucedida sem que se detecte uma clara demanda desatendida no mercado? Exatamente! Isto pode contrariar aos defensores da prática da “propaganda que cria demanda”, mas isso é uma falácia. Uma comunicação agressiva pode até criar um modismo passageiro, mas nenhuma empresa séria se arriscará a construir sua marca sobre bases tão instáveis.

Até que um dia, um CEO menos distraído fez suas contas e descobriu que aquela campanha maravilhosa, que ganhara o Leão de Ouro em Cannes, não auxiliava a empresa a aumentar suas vendas e seu market share. Da mesma forma, aquela matéria incrível na capa da revista Exame ou do jornal Valor Econômico também não ajudava os negócios. Nesse dia se iniciaram os questionamentos com relação aos investimentos em comunicação corporativa.

A comunicação corporativa, para ser eficaz precisa entender melhor os mercados em que atua, através de seus diversos canais, pagos (propaganda, marketing direto, eventos) ou não (mídia espontânea tradicional e internet). Isso nos faz voltar no ciclo de comunicação até o marketing de produto: quais são as competências e valores escondidos por detrás do portfólio da empresa? Comunicar produto é cada vez menos eficaz, pois a maioria, senão a totalidade, das ofertas é “comoditizada”.

Mas, se vamos descer ao âmago da questão, será que todos os mercados-alvo valorizam nossas competências igualmente? Certamente que não. Por isso, toda empresa com um marketing inteligente, inicia por mapear seus possíveis mercados-alvo (onde estão as maiores oportunidades, quais são as necessidades e pains de cada mercado, qual o posicionamento dos concorrentes, etc), visando uma segmentação precisa.

Feita a segmentação, já sabemos quais ofertas são mais relevantes para quais mercados, mas ainda não sabemos como sensibilizá-los a ponto de ter uma percepção de valor melhor que nosso concorrente. Esse é o produto principal do posicionamento, ou seja, escolher, para cada mercado, quais competências serão mais relevantes para melhorar a percepção de valor da marca de nossa empresa.

Que fique bem claro que, uma vez mapeados os mercados, feita a segmentação e encontrado o posicionamento mais eficaz, o mainstream da comunicação corporativa será muito mais eficaz, mas ainda não totalmente eficaz. O que está faltando?

A Internet desnudou nossos clientes. Os mercados deixaram de ser invisíveis, pois nossos clientes participam das redes sociais e lá eles opinam, geram conteúdos, expressam seus interesses e suas contrariedades. Fazendo seeding e monitorando as redes sociais, bem como os temas mais relevantes publicados nas mídias tradicionais, nossa empresa pode começar a fazer um juízo de valor sobre o que deve ser ajustado na comunicação corporativa, visando sua máxima eficácia.

Mas, monitorar a comunicação é algo um pouco mais sofisticado do que simplesmente passear pelas redes sociais e dar uma espiada no clipping de imprensa. A Inteligência de Comunicação (ou Inteligência de Marketing) tende a ser o coração e a mente do marketing analítico. Um bom sistema de Inteligência de Comunicação suprirá sugestões de ajustes não apenas para nas ações de comunicação, como também no posicionamento, na segmentação e até no portfólio. E isso fecha aquilo que chamamos de o “Ciclo Virtuoso da Comunicação”.

Por que só agora no século XXI é que a demanda por uma comunicação mais ágil e “sintonizada” com o mercado passou a ser uma necessidade premente? Porque somente muito recentemente, após o boom da globalização é que as cadeias de desenvolvimento e ajustes contínuos das ofertas passaram a ser velozes o suficiente para atender às mudanças de interesse e humor dos mercados.

Até o início dos anos 90, um monitoramento mais apurado dos mercados apenas geraria frustração no marketing e nas forças de vendas, pela incapacidade da empresa em responder rapidamente. Eram os bons e velhos tempos da “orientação a produto”.

Mas, como tudo na vida, esse sonho também acabou e se sua empresa não conseguir monitorar continuamente os mercados para ajustar suas estratégias, é bem provável que seu concorrente consiga e aí então…

Quando nos comunicamos através das redes sociais, podemos ter diversos objetivos:

• Evangelização de mercado por meio de um blog corporativo;

• Promoções, e/ou SAC via Twitter corporativo;

• Participação em comunidades de negócios no Ning;

• Participação em grupos de discussão no LinkedIn;

• Campanhas promocionais no Facebook;

• Etc…

Qualquer que seja o objetivo da comunicação via mídias sociais, é muito importante lembrar que nesse âmbito o público tem voz ativa -  e contesta ou critica no ato. O que fazer a respeito? Algumas recomendações básicas cabem:

1. Respeite sempre a opinião do público-alvo.
2. Nunca deixe de responder nada, por mais agressiva e discordante que seja a opinião.
3. Ao contra-argumentar, proponha um âmbito de discussão e envolva o restante do público.
4. Respalde seus argumentos com opinões externas à empresas (links relevantes nas redes sociais). Ou seja, envolva outros players na discussão.

Por último, lembre-se de que o principal objetivo da atuação das empresas nas redes sociais não é vender ideias para seu público, mas entendê-lo melhor para, ato contínuo, melhorar sua comunicação corporativa.

Idéia nascida na agência norte-americana Shift Communications, o Social Media News Room (SMNR) tem como objetivo disponibilizar conteúdo dinâmico e prático em todos os formatos que a internet torna possível. Como você pode perceber, é um conceito bem diferente das tradicionais salas de imprensa com releases, clipping e contatos da assessoria. Aqui, interatividade e convergência são as palavras de ordem.

A idéia vem ganhando cada vez mais espaço na Europa e nos EUA, mas ainda não é uma tendência na América Latina, incluindo Brasil. A possibilidade de ter usuários do espaço midiático da corporação interferindo no conteúdo parece assustar boa parte dos profissionais. Contudo, é hora de fazer o crossover de mídias (foto, vídeo, texto e som) ser usado a favor da comunicação corporativa e transformar a área destinada à imprensa em mais do que um site com conteúdo estático, mas em uma relação interativa. Que tal fazer um agora para você?

Calma. O processo de PR 2.0 é como o caminho para uma boa comida. Fazer a massa e colocar no forno rapidamente sem prestar atenção nos ingredientes pode ser garantia de pontualidade, mas não de qualidade. O SMNR não permite mais que você responda, exije que que interaja, coloca você na mesma sintonia de quem produz conteúdo e transforma abas em tags. Como fazer tudo isso se você não definiu sua estratégia e, principalmente, analisou as necessidades que a sua marca precisa?

O SMNR significa uma evolução, mas não uma revolução em estratégias de comunicação. Os princípios básicos ainda valem e podem levantar ou derrubar a sua marca. Empresas que não descobrem seus problemas de imagem e comunicação dificilmente saberão como trabalhar em qualquer mídia, especialmente, se for um canal integrado e interativo. Seus funcionários sabem filmar, editar vídeos e possuem conta no youtube? Alguém já possui conta no flickr ou twitter? Os executivos costumam fazer apresentações com PPTs carregados em pendrives ou fazem questão de carregar em sua página no slideshare?

Se você conseguiu responder “sim” para essas perguntas, já é um bom sinal. Caso contrário, é hora de chamar o seu consultor e repensar a sua cultura interna de comunicação e suas estratégias.

*Tiago Cordeiro é jornalista formado pela PUC-Rio, analista de mídias sociais da Polvora! e escreve nos blogs Melhores do Mundo e Quinze Minutos
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As aplicações corporativas de Social Media para o B2C estão explodindo, com novas idéias surgindo a cada dia. Campanhas institucionais e promocionais, vendas em massa, divulgação de informações (por exemplo, um recall de montadora automobilística), testes de aceitação de novos conceitos e produtos, etc, são exemplos do uso bem sucedido da Social Media no B2C.

No B2B ainda estamos numa fase mais experimental, mas certamente num ritmo crescente, à medida em que os pioneiros acumulam histórias de sucesso. É bom lembrar que a Social Media é uma ciência que se reinventa através da sua própria evolução (conceito de bootstrap).

O principal eixo da Social Media no B2B são os blogs corporativos, que têm sido utilizados principalmente para“compartilhar uma visão sobre tendências futuras e estratégias de transformação de um negócio“. Nesse caso, o blog funciona como uma arena de debates para atrair clientes, colaboradores e parceiros de negócios para uma discussão produtiva sobre o futuro do negócio. Através das redes sociais a empresa pode utilizar a opinião do mercado para validar suas estratégias de médio e longo prazo.

Para atrair atenção para as discussões no blog corporativo, ações de seeding podem ser conduzidas via LinkedIn e Twitter. Imagens e material de apoio podem ser compartilhados com o mercado através de sites de media sharing (YouTube, Flickr, Slideshare,…). Já existem discussões interessantes sobre o uso de Social Media no B2B e um site  para se visitar a respeito é nossa dica da semana passada, o www.socialmediab2b.com. Atenção aos exemplos de uso, dos quais Boeing e Arcelor Mital se mostraram particularmente eficazes.

Porém, os que se propuseram a ir a além do simples interesse de um usuário comum, perceberam que o buraco é muito mais embaixo. Principalmente, para nós, profissionais de comunicação.

E qual a razão disso? A primeira é que o número de pessoas conectadas aumenta a cada dia. O IDG divulgou recentemente um estudo apontando que até 2012, teremos 800 milhões de internautas. É uma baita audiência que não deve ser desprezada. Outro agravante é que a geração M consome muita informação digital proveniente de uma infinidade de fontes. Isso implica em uma transformação brutal na forma de se fazer comunicação e gerar conteúdo.

De olho nisso, estamos há três anos estudando, observando e aprendendo com as redes sociais para mapear os impactos e caminhos desta evolução para o negócio de Relações Públicas. O Mário Soma que o diga, afinal foram dezenas de noites pesquisando e interagindo com hubs sociais de todo o mundo. Porém, felizmente, há muita gente boa, capacitada e com cabeça aberta estimulando o diálogo e fazendo as coisas acontecerem.

Estas descobertas nos levaram a questionar uma série de coisas. Primeiro, não adiantava apenas o blá, blá, blá com a nossa equipe e clientes sobre a importância da Mídia Social. Era necessário que eles experimentassem. E foi o que procuramos fazer. Para a equipe, campanhas de incentivo a blogar, twittar, flickar. Tudo isso, regado a uma série de oficinas para aprender e praticar durante o horário de trabalho. Sim, no mundo da Mídia Social, o profissional atua ligado nas redes sociais e ferramentas de media sharing o tempo todo. Não tem essa de proibir acesso a estas ferramentas!

Agora, um dos maiores desafios que nós, como profissionais de agências temos é de convencer os nossos clientes de que a Mídia Social é um movimento sem volta e que trouxe consigo uma quebra de paradigmas enorme, como por exemplo: Como manter a reputação da marca em um mundo não regido pelas leis convencionais? Em nosso caso, convidamos os clientes a experimentar, primeiro em pequenos grupos e depois expandindo. Tivemos resultados surpreendentes em casos que iremos apresentar neste mesmo espaço futuramente.

Bom, isso é apenas o começo e sem dúvida, é um caminho de descoberta de novas formas de fazer aquilo que nascemos para fazer: Comunicar e promover o diálogo.