Quantas vezes não ouvimos empresários experientes se queixando de que não conhecem seus mercados. Por trás dessa constatação, milhares, muitas vezes milhões, de Reais são investidos em mercados, produtos e campanhas que não fazem sentido e não trazem resultados. Parece incrível que grandes empresas invistam fortunas em desenvolvimento de produtos e serviços, sem saber se há mercado para eles, ou na melhor das hipóteses, sem saber o tamanho desse mercado e as dificuldades para atingi-lo. Mas, essa distorção da realidade acontece todos os dias, mesmo em gigantes globais. O que leva a esse comportamento, aparentemente irracional? São duas as explicações, que de tão banais parecem inverossímeis: Uma pitadinha de arrogância, porque a maioria de nós cremos conhecer nossos clientes na palma da mão. E mais uma pitadinha de arrogância, quando achamos que nossa empresa é “o último biscoito do pacote” para resolver seus problemas. O problema é que às vezes “o último biscoito do pacote não vem no sabor preferido pelo cliente”… Vale lembrar que o mercado não é uma foto, e sim um filme, que muda todos os dias, o tempo todo. O mercado muda porque a competição global força a inovação, que gera novos produtos e serviços, que se apóiam em novos processos, tudo (...)

Prezado leitor, isto não tem nada a ver com comando de sargento do exército, nem patrulhamento da esquerda festiva. O termo “Posicionamento” foi criado originalmente pelo guru da comunicação, Al Ries, no início da década de 80. Apesar da revolução que causou na época, até o hoje o verdadeiro sentido desta palavrinha continua a passar despercebido pelos board rooms das grandes corporações e, por conta disso, muito dinheiro tem sido desperdiçado e muita frustração colecionada. “Posicionamento” tem a ver com a comunicação de uma empresa com seus mercados-alvo. Os produtos que nossas empresas vendem estão se tornando commodities. Falar sobre nossos produtos já não diferencia mais a empresa. Pela definição dos autores, “Posicionamento é a influência que você exerce sobre a mente de seu potencial cliente, visando diferenciar sua empresa (posicionamento de marca), ou uma oferta (posicionamento de negócio), daquilo que é proposto por seu concorrente.” O grande desafio da comunicação corporativa é capturar a atenção de seus mercados-alvo. Para isso existem dois caminhos possíveis: ser original, chocante, por exemplo usando “a loira da vez num dia de muito calor”, ou descobrir o que de fato interessa aos mercados-alvo. O primeiro caminho pode ser frustrante, pois o mercado pode prestar atenção na (...)